Tôi đã tưởng mình nghe nhầm, khi bà Phạm Thị Hiệp - thị trấn Sông Vệ, huyện Mộ Đức, tỉnh Quãng Ngãi - buông một câu nhẹ bẫng để nói về chi phí mở một đại lý hàng tạp hóa tại đây: Vài chục triệu chứ mấy !

Suốt chiều dài non 2.000 km quốc lộ 1 từ Bắc chí Nam, cũng như hàng chục nghìn km quốc lộ, tỉnh lộ, liên huyện, liên xã khắp nước... có một mạng lưới các đại lý bán hàng tiêu dùng. Các đại lý này thực hiện chức năng mua sỉ hàng để chủ yếu bán sỉ lại cho các cửa hàng bán lẻ tại thôn xóm. Với thị trường nông thôn, mạng lưới này chính là kênh cung ứng, phân phối hàng hóa tiêu dùng chủ đạo. Đa phần các đại lý này là DN tư nhân hoặc Cty, nhưng bà con nông dân và các nhà cung ứng thì không quan tâm lắm đến điều ấy, mà chủ yếu gọi tên đại lý bằng tên tục của ông, bà chủ, kèm theo địa danh nơi có đại lý ấy.

Kênh phân phối

Cho đến bây giờ, bà Hiệp không còn phải cất công vòng vào miền Nam, ra Đông Hà (Quảng Trị) hay tận Móng Cái (Quảng Ninh) để mua hàng đưa về bán tại đại lý vốn là nhà bà của bà. Từ 3 năm trở lại đây, bà Hiệp chỉ cần ngồi tại nhà và gọi, nghe điện thoại từ các đầu nậu khác chào hàng. Còn mọi việc giao dịch tiền nong, hàng hóa đều thực hiện qua điện thoại, ngân hàng và các xe đường dài thường xuyên qua lại nhà bà. Nhìn rộng hơn, có một hệ thống hoàn chỉnh các điểm gom các loại hàng nhập khẩu, vận chuyển tới các đại lý tại các địa phương và bán tới các chợ, các cửa hàng nằm sâu trong thôn xóm. Việc thanh toán tiến hành theo kiểu gối đầu, lấy hàng lô sau thì trả tiền lô trước. Cách làm ấy đảm bảo cột chặt đại lý tại các địa phương với “nhà cung ứng” nơi nhập khẩu. Đó là những gì đang diễn ra đối với lượng lớn hàng nhập lậu hiện nay.

Đương nhiên, đại lý của bà Hiệp cũng bán cả hàng trong nước sản xuất. Nhưng cách giao dịch thì khác với hàng nhập khẩu. “Mỗi loại hàng thường chỉ có một nhà cung ứng, giấy có 10 loại thì cũng có 10 nhà cung ứng, đồ điện, giả da, đồ dùng văn phòng, quà trẻ con, kẹo bánh, nước mắm... đều thế” – bà Hiệp nói. Về giá trị thì cách làm này không lớn hơn so với kinh doanh hàng nhập khẩu, nhưng sự phức tạp trong giao dịch thì hơn hẳn. Vì mỗi nhà cung ứng lại đi kèm theo hợp đồng đại lý, hóa đơn, đối trừ công nợ, thanh toán... Nhưng phức tạp nhất là phải gọi rất nhiều nhà cung ứng thì mới đảm bảo có đủ chủng loại sản phẩm cần có. Sau đó là sự mệt mỏi khi lần lượt nhận từng loại sản phẩm do từng nhà cung ứng đưa đến. Đó là khác biệt rõ ràng so với kinh doanh hàng nhập lậu khi mọi yêu cầu về số lượng, chủng loại đa phần được đáp ứng chỉ qua một cuộc điện thoại và chữ ký trong sổ theo dõi hàng ra vào. Và tiền thanh toán nhiều khi chỉ cần đưa cho lái xe là xong.

Sự đơn giản và phức tạp mà bà Hiệp nói đến chính là điểm yếu chí tử của hàng do VN sản xuất: thiếu kênh phân phối chuyên nghiệp. Sự nhộn nhịp, doanh số bán hàng lớn tổng kết được từ các hội chợ, các đoàn xe bán hàng Việt đã khiến nhiều người vui mừng khẳng định rằng bà con chưa quay lưng với hàng nội địa. Nhưng vui mừng ấy lại “vô tư” quên mất thực tế, là nhà sản xuất ở ta đa phần đang kiêm luôn vai nhà phân phối. Và do thế hàng của ta lại đến với dân ta, nhất là các khu vực nông thôn và vùng sâu rộng lớn thì quá rời rạc, không tập trung, liên tục, nhanh chóng như những gì hàng nhập lậu đã làm được. Vai trò này có một thời đã được giải quyết tương đối căn bản bởi hệ thống thương nghiệp XHCN. Nhiều năm qua hệ thống này không còn phát huy vai trò của nó song do chưa có một chiến lược đúng đắn cho vấn đề này nên sự hụt hẫng đó đem lại cái giá phải trả quá lớn.

Đông Hà

Nếu xét về tỷ lệ, gian bán hàng Thái Lan bày bán tại Đông Hà đang rẻ hơn hàng nội ít thì 40%, và nhiều có thể lên tới... 200 %. Loại trừ chuyện trốn lậu thuế, còn có một cách giải thích khác về sự chênh lệch này. Đó là: giá thành sản xuất của DN nội địa đang cao hơn các nước khác, gồm cả Thái Lan và Trung Quốc, được biểu hiện cụ thể bằng giá sản phẩm cao. Tại Đông Hà, có thể đặt vấn đề mua hàng Thái  Lan với khối lượng lớn với chủ cửa hàng bán lẻ, hoặc tìm tới các “đại lý”. Thỏa thuận xong giá cả cũng chưa cần trả tiền ngay, người mua cứ vui vẻ ra về và hàng hóa sẽ được chuyển tới nơi yêu cầu qua đường bộ. Hệ thống quản lý thị trường, công an... suốt dọc đường đi dường như sẽ bất lực trong việc ngăn chặn. Đơn giản vì hiếm khi hàng hóa được chở tập trung trên một xe, mà được phân loại, xé thành lượng nhỏ và gửi kèm theo hàng đoàn xe qua lại mỗi ngày để đến được với người mua. Do thế mà nếu có bị kiểm tra, bị bắt, thì cũng chỉ mất một lượng hàng nhỏ.

Dựa vào đâu ?

Nếu nhìn từ các khái niệm thương mại, thì từ các cửa hàng nhỏ lẻ vùng sâu vùng xa, cho tới các siêu thị tại đô thị lớn như Metro, Big C, Citimax... đều là một phần của chuỗi bán lẻ. Nhưng để chuỗi bán lẻ này vận hành đúng theo ý định, mong muốn, thì phải có sự tham gia của các kênh phân phối. Thực tế, mỗi sản phẩm có thể được bán ở hàng trăm ngàn, hàng triệu điểm bán lẻ tại quốc gia sản xuất hoặc toàn thế giới, nhưng mỗi nhà sản xuất thì không thể đủ tiềm lực để tổ chức quy mô bán lẻ ngày càng rộng cho sản phẩm ấy. Mà bắt buộc phải phụ thuộc vào kênh phân phối, thường chỉ do một vài DN phụ trách. Tại các nước phát triển, mô hình kênh phân phối, bán lẻ và dịch vụ hoàn chỉnh được thể hiện tại các tập đoàn lớn như Wal-Mart, P-G, Metro Cast & Carry... Nhưng ở VN, các tập đoàn này thường được hiểu là tập đoàn bán lẻ. Cách hiểu ấy không sai, nhưng không đầy đủ. Vì không thể hiện được mảng hoạt động quan trọng nhất: tổ chức kênh phân phối  do các tập đoàn này thực hiện. 

Nói điều này để thấy, trong khi mọi DN nội đều cố gắng tham gia thị trường bán lẻ nội địa, khi Nhà nước rất nỗ lực khuyến khích người dân sử dụng hàng Việt, thì việc tập trung xây dựng kênh phân phối, DN chuyên ngành phân phối... thực sự, có hiệu quả cho hàng Việt lại vẫn còn lờ mờ, chưa rõ ràng đối với cả cả nhà quản lý và DN. Thực tế là, các địa phương lớn như TP HCM, Hà Nội... đều có các Cty, các TCty được “xếp” vào diện lớn. Nhưng ngay bản thân tiềm lực của các DN này cũng chẳng thấm tháp vào đâu, nếu so với quy mô cần có để thực hiện nhiệm vụ đưa hàng Việt lên ngôi trên thị trường nội địa. tuy nhiên, câu hỏi đã có bao nhiêu tiền được đầu tư, hay cho vay để hình thành DN, hình thành kênh phân phối đủ sức bảo vệ thị trường nội địa, chứ chưa phải các thị trường lân cận, lại không có ai đặt ra, không có ai trả lời. Thị trường bán lẻ VN, do vậy, đang tồn tại và phát triển với một lỗ thủng to tướng: thiếu kênh phân phối hợp lý và hiệu quả. Và với lỗ thủng ấy, thì liệu cần bao nhiêu lời kêu gọi, bao nhiêu nỗ lực để có thể điều chỉnh, kích thích và che chắn được cho hàng Việt sản xuất ? Bà Hiệp đã nói rằng: chỉ cần vài chục triệu VND để mở được một đại lý bán hàng tạp hóa, và chẳng cần đi đâu cho vất vả, cứ ngồi ở đó thế nào cũng có người mang hàng đến giao, hàng nội hay hàng ngoại đều... được tất. Không hiểu có nhà quản lý nào ngẫm nghĩ tới thực tế ấy không.