Với vai trò là một người trong ngành và nhà nghiên cứu bán hàng kinh doanh trong hơn nửa thế kỷ qua, Clif Reichard đã học được cách biến kiến thức bán hàng thành kiến thức lãnh đạo.

Có quá nhiều công ty bị ám ảnh bởi con số doanh thu và dường như vô cảm với những người làm việc chăm chỉ để tìm được khách hàng mới và tạo được doanh thu.

Những người bán hàng biết rằng bán hàng cho những công ty như vậy thật dễ nản lòng, và rất khó nếu không muốn nói là không thể. Nhưng liệu các nhà lãnh đạo có hiểu được điều đó không? Tôi không chắc là họ hiểu được.

Ảnh: typepad.com

• Các lãnh đạo thường tập trung hạn hẹp vào những điểm mấu chốt và những người nghĩ rằng họ có thể sử dụng, điều khiển, thao túng người khác chỉ vì lương bổng là người nhìn nhận việc kinh doanh một cách sai lầm. Họ giống như những cầu thủ bóng rổ mải nhìn bảng điểm trong khi lẽ ra phải chú ý đến đồng đội của mình.

• Thái độ tích cực của người lãnh đạo về người khác sẽ tạo ra một tinh thần tích cực và thành công là nhờ tinh thần đó. Khi các cầu thủ bóng rổ đầu tiên bước vào trận giải
Keady Court khi bắt đầu mùa giải tại trường đại học Purdue, huấn luyện viên - tình cờ lại là con riêng của vợ tôi, Matt Painter - có một đội bóng gồm những cá nhân xuất sắc. Năm ngôi sao chơi một cách độc lập và mang tính cá nhân sẽ chẳng đi đến đâu. Matt truyền đạt ước mơ của mình về việc chiến thắng trong giải vô địch Big Ten Championship và tiếp tục tiến tới giải Final Four. Matt khiến cho các cầu thủ thấm nhuần mục tiêu đó.

Việc góp phần vào mục tiêu đó trở nên thú vị và hào hứng. Càng hướng tới mục tiêu đó, cả nhóm càng gắn kết. Sự lãnh đạo của Matt là chất xúc tác, đem lại cho anh không phải sức mạnh của năm người chơi mà là sức mạnh của một đội. Thiếu tinh thần và sự hợp tác trong đội thì khó có thể thành công. Nhưng nếu có tinh thần chung toàn đội thì sẽ chẳng phải bận tâm đến bảng ghi điểm.

• Các công ty phải duy trì nhu cầu lợi nhuận theo đúng triển vọng. Lợi nhuận phải đi sau đạo đức và khách hàng. Ban đầu, Bernard Madoff quyết định không để cho đạo đức len lỏi vào trong việc kinh doanh kiếm tiền, vì vậy ông chấp nhận gian dối một chút, hy vọng có thể giải quyết được mọi khó khăn một khi nền kinh tế tốt hơn. Nhưng không phải vậy.

Thay thế đạo đức bằng lợi nhuận không phải là một ý kiến hay. Sự sụp đổ của Enron và nhiều công ty khác vài năm trước đã chứng minh thêm rõ điều đó. Một khi công ty đã có đạo đức và tập trung vào khách hàng thì chỉ việc chỉ ra làm thế nào để tạo ra lợi nhuận.

Với những người bán hàng phàn nàn về việc những con số ám ảnh của công ty, tôi có thể nói: Quản lý thay đổi. Có người nghỉ hưu. Sự quản lý mới thực sự muốn thành công và với những sự khuyến khích từ bạn, họ có thể sẵn sàng tìm kiếm lời khuyên về việc làm thế nào để thực hiện được điều đó.

Những người bán hàng về bản chất thường rất lạc quan, hãy tận dụng sự lạc quan đó và để điều đó được cọ xát với việc quản lý. Khi bạn thăng tiến trong công việc, bạn sẽ thấy rằng một vài trong số những việc khó khăn nhất của bán hàng xuất phát từ chính bên trong chứ không phải từ bên ngoài.

- Bài viết của Clif Reichard trên Harvard Business Publishing. Tác giả là một tư vấn viên kinh doanh cho công ty Ball, nơi ông đã làm việc trong vòng 36 năm với vai trò là phó tổng giám đốc kinh doanh. Ông đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán hàng.

• Nguyễn Tuyến