Thứ tư, 23/09/2009, 10:05 GMT+7
Bán hàng
> Kỹ năng
Lên kịch bản bán hàng - bước khởi đầu quan trọng
Nghe có vẻ lạ lùng nhưng đây là một trong những nội dung rất quan trọng, đặc biệt là khi tiếp thị đến những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
Thành công của doanh nghiệp là tổng hòa của một chuỗi các công việc liên quan, từ khâu bảo vệ đến tiếp tân, nhân viên kinh doanh và các bộ phận phục vụ khách hàng khác. Dù là gián tiếp hay trực tiếp, các yếu tố này cần được chú trọng như nhau và khó có thể xem trọng khâu nào trong chuỗi sự việc này để doanh số và thương hiệu của một doanh nghiệp đạt được kết quả cao nhất.
 
Để việc bán hàng được hiệu quả, nhân viên kinh doanh cần nhất quán về thông tin sản phẩm và có sự ứng biến linh hoạt trong từng ngữ cảnh, từng đối tượng khách. Bên cạnh những yếu tố cơ bản mà nhân viên kinh doanh cần có như: hiểu rõ sản phẩm, hướng dẫn và tư vấn cẩn thận cho khách, kiên trì lắng nghe và kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không,... còn một yếu tố mà tôi muốn chia sẻ với các bạn, đó là lên kịch bản bán hàng.
 
Nghe có vẻ lạ lùng nhưng đây là một trong những nội dung rất quan trọng, đặc biệt là khi tiếp thị đến những khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. Một đoạn chào hỏi giới thiệu ban đầu khi chào hàng qua điện thoại được chuẩn bị kỹ lưỡng như “chào anh/chị, tôi là Nguyễn Văn A, từ công ty X. Xin lỗi, tôi có thể làm phiền anh chị trong khoảng 5 phút được không?...” đại loại là như thế, sẽ giúp bạn tự tin hơn và chuyên nghiệp hơn trong mắt khách hàng. Phần chào hỏi này được áp dụng với hầu hết các khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới. Bạn cũng biết, ấn tượng ban đầu là yếu tố cực kỳ quan trọng, chiếm khoảng 30% thành công cho bạn. Tạo được ấn tượng tốt với khách, bạn sẽ có nhiều cơ hội để đưa sản phẩm của công ty đến gần khách hàng hơn. Dĩ nhiên là tùy theo từng đối tượng khách và dựa vào sự nhanh nhạy của bạn mà kịch bản được biến đổi một cách linh hoạt nhưng vẫn đảm bảo được thông tin của các nội dung chính.

Làm thế nào để xây dựng một kịch bản tương đối đầy đủ thông tin? Rất đơn giản, bạn chỉ cần vạch ra các đặc điểm cơ bản của sản phẩm, điểm nổi bật của sản phẩm, sản phẩm nên được sử dụng vào lúc nào để phát huy được hiệu quả cao nhất,…  Nếu bạn là người kỹ tính, bạn hãy ghi chú một vài điểm về tác phong, hình thức hoặc thậm chí là vẽ một khuôn mặt cười để luôn nhắc mình vui vẻ, gọn gàng và nhanh nhẹn khi giao tiếp với khách.

Sắp xếp các thông tin cơ bản lên trước và để những đặc điểm nổi bật của sản phẩm ra sau. Trong khi viết ra những đặc điểm này, bạn đã nắm rất rõ về sản phẩm của mình và khi đã nắm rõ thông tin về sản phẩm, bạn sẽ sẵn sàng và chủ động trả lời những thắc mắc của khách, đáp ứng nhu cầu thu nạp thông tin của khách, đồng thời, bạn cũng nắm được chìa khóa đáp ứng những vấn đề vượt trên sự mong đợi của khách bằng cách đưa ra nhiều giảp pháp hay nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh và thấy được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của bạn; hoặc bạn tư vấn giúp khách chọn sản phẩm phù hợp nhất, cung cấp những sản phẩm giúp khách giải quyết được những vấn đề họ đang cần…

Giống như việc đi lên tầng lầu, bạn nên bước từng bậc thang để đến được tầng lầu bạn muốn. Giao tiếp và cung cấp thông tin cho khách cũng tương tự, bạn phải đi từ những nội dung cơ bản rồi từng bước đi vào đặc điểm nổi bật để nâng cao sản phẩm của mình. Khác biệt ở đây là bạn phải tự xây các bậc thang đi đến quyết định mua hàng của khách. Đừng bước bậc thang thứ 3, thứ 4 hay thứ 5 ngay từ bước đầu tiên, có thể bạn sẽ bước hụt chân hoặc sẽ nhanh mất sức. Bạn phải lưu ý rằng, việc bán hàng luôn đòi hỏi sự đầu tư lâu dài về thời gian và công sức.

Khách hàng ngày càng tinh ý và nhu cầu cảm nhận sản phẩm ngày càng cao, bạn muốn giữ được khách hàng cũ và mở rộng khách hàng mới thì sản phẩm bạn tạo ra không chỉ đảm bảo các yếu tố cần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà phải giúp khách hàng cảm nhận được những giá trị ẩn sau sản phẩm. Và một trong những giá trị đó là lòng nhiệt tình của bạn trong quá trình giao tiếp hay phục vụ khách.

Chúc các bạn thành công!

bantinsom.com ( theo dantri )