Rõ ràng bạn phải bắt đầu từ những doanh thu phát sinh trực tiếp từ người tiêu dùng. Do đó, dĩ nhiên hai chức năng marketing và bán hàng của công ty phải đánh giá được người tiêu dùng đóng góp bao nhiêu phần trăm vào doanh thu của công ty (trái với hình thức bán hàng B2B) cũng như mức độ tài trợ của công ty đối với những giao dịch mua của khách hàng.

Hai chức năng marketing và bán hàng cũng cần tập trung nghiên cứu sự thay đổi trong thói quen tiêu xài của người tiêu dùng ảnh hưởng ra sao đến doanh số của công ty. Và họ cũng nên theo dõi tỷ lệ vỡ nợ vay tiêu dùng và xu hướng suy giảm điểm tín dụng tiêu dùng.

Ảnh: Corbis

Nhân viên tài chính và kế toán của công ty cần theo sát yếu tố thời gian cần thiết để thu hồi các khoản phải thu từ khách hàng và xu hướng của tỷ lệ giao dịch mua được thực hiện bằng thẻ tín dụng so với tiền mặt. Họ cũng nên điều chỉnh khoản dự trữ của công ty cho thua lỗ từ các món nợ xấu đồng thời hiệu chỉnh các điều khoản tín dụng tiêu dùng (nếu cần thiết). Và, ở cấp tổ chức cao hơn, họ cần theo sát tỷ lệ đòn bẩy của chính công ty.

Các bộ phận cần nghiên cứu độ nhạy cảm của các nhà cung cấp, phân phối làm việc với công ty trước các món nợ đang tăng nhanh của chính các khách hàng của công ty. Giám đốc quản lý rủi ro nên lập mô hình cho các  tác động ở mọi cấp độ của đòn bẩy tiêu dùng lên thu nhập và lợi nhuận của công ty. Họ cũng nên thực hiện mô phỏng hóa để thấy được thay đổi trong đòn bẩy tiêu dùng sẽ tác động như thế nào lên mô hình kinh doanh của công ty. Và họ cũng nên nghiên cứu dữ liệu khách hàng để phát hiện những khách hàng nào có nguy cơ vỡ nợ.

Nhóm chiến lược của công ty không nên bỏ sót tỷ lệ đòn bẩy tiêu dùng của lĩnh vực, sản phẩm và khách hàng mục tiêu. Và họ nên so sánh mức độ rủi ro của công ty so với của đối thủ cạnh tranh. Rõ ràng là trong giai đoạn suy thoái, khi đối thủ của bạn vượt trội trong lĩnh vực này, họ sẽ có một lợi thế cạnh tranh đích thực.

Xét trên phương diện chi phí, bạn nên cân nhắc về tính linh hoạt – tức là có bao nhiêu phần chi phí là cố định, bao nhiêu phần là biến đổi. Nhằm hướng tới nền kinh tế theo tăng trưởng và theo quy mô, nhiều công ty phải gánh các khoản chi phí cố định và mặc cho chính công ty mình đứng trước nguy cơ sụp đổ về nguồn cầu.

Lợi nhuận hoạt động và tỷ suất lợi nhuận thường nhạy cảm hơn nhiều so với tổng doanh số trước những thay đổi của đòn bẩy tiêu dùng. Điều này có nghĩa là trong các bước thực hiện, bạn cần tính đến và quản lý rủi ro đòn bẩy tiêu dùng nhưng không phải là trên phương diện doanh thu, chức năng bán hàng, marketing mà trên phương diện chi phí và theo một cách mà bạn quản lý được giao dịch mua, nguồn cung ứng, chi phí hoạt động và vốn hoạt động.

Cách tính Rủi ro đòn bẩy tiêu dùng trực tiếp

Với một vài phép tính đơn giản, bạn có thể đánh giá mức độ phụ thuộc của doanh số, lợi nhuận gộp và thu nhập hoạt động của công ty vào những khách hàng sử dụng tín dụng khi thanh toán. Sau đây là những thông tin về một công ty không có thực tên JarMac được sử dụng để phân tích.

Thông số tài chính về công ty JarMac:

 Tỉ số CLE trực tiếp:

Cách tính Rủi ro đòn bẩy tiêu dùng gián tiếp

Không chỉ những khách hàng bạn trực tiếp bán hàng mới khiến bạn gặp các rủi ro về tín dụng. Nếu bạn bán hàng cho các công ty mà sau đó sẽ bán lại cho người tiêu dùng mua bằng tín dụng, rủi ro mà họ chịu cũng chính là rủi ro cho công ty bạn. Việc tính toán loại rủi ro gián tiếp này đòi hỏi phải phối hợp số liệu của các bên (doanh thu, điều khoản kinh doanh, chi phí) cùng với một ước lượng về số phần trăm doanh thu của công ty khách hàng phụ thuộc vào các giao dịch bằng tín dụng.

Thông số tài chính về công ty JarMac:

Tỉ số CLE gián tiếp:

Nếu chúng ta cộng kết quả này vào kết quả CLE trực tiếp của JarMac, bức tranh toàn cảnh như sau:

Tổng doanh thu chịu CLE: 60%
Tổng lợi nhuận gộp chịu CLE: 61.1%
Tổng thu nhập hoạt động chịu CLE: 62.5%

- Bài viết của William Jarvis và Ian C. MacMillan trên Harvard Business Review -

• Hoàng Đăng dịch